财险业务员离炮火最近，核心任务是“跑客户、做业务、带团队、收保费”。

首先是描绘需求场景。

好的保险销售不是为了顺利地向客户销售保险产品和服务，而是让保险供给刚好满足保险需求，适销对路。“我只是在你需要我的时候很专业”。

怎么看需求？把自己当成客户，把客户的工作当成自己的工作，把客户的挑战当成自己的挑战。从日常生活中发现客户每天要面对的问题和挑战，研究客户的信息和资料，到客户身边去，经常与客户互动和联系，找到客户的需求。

以客户为中心，或者更准确地说，客户需求。作为销售人员，你要看清楚保险需求场景是什么，客户为什么需要保险而不是不需要保险，或者为什么需要这个保险而不是那个保险。问自己的次数越来越多。这种保险真的能帮助客户解决问题，迎接挑战吗？那就大胆往前走。

对于一线人员来说，你还是要坚定地站在“客户需求”这一边，因为其实你能拿到的“牌”(产品)也不过如此，你影响和左右产品变化的能力也非常有限，尤其是在大型企事业单位。开发、管理、决策的链条比较长，只能把手中现有的牌打出来，打客户的心，确保一招一式。

同时，对于产品开发者来说，你要有很强的意识。而不是关起门来复制和搭建，你要花很长时间和大量的销售人员、基层一线人员在一起，甚至直接去一线工作，这样你才能主动顺畅地和销售人员的需求场景沟通，保证你开发的产品真的适销对路。

二是开发客户资源。

客户分为三类:个人、法人、政府，也就是我们所说的toC、toB、toG。做保险，尤其是非车险业务，就是要看资源和关系。谁的人脉广，资源丰富，关系硬，谁就能做好保险。这在某种程度上是真实的。但它不是静态的存在，而是动态发展的，可以通过逐步的积累和维护来实现。如果你能这样看待资源和关系，最重要的是保持一个开放、积极、真诚的心态，去做，去积累，你永远不会有所建树。

还有，如果你是一线销售，一定不能只孤立的看客户和关系，你需要把重点、保险需求场景、你的目标客户资源(个人、机构、政府真正需要的，而不是什么)联系起来。还是那句话，“你需要的时候我正好很专业”。如果你一直看到需求，一直保持专业和真诚，这个资源的信任关系就会逐渐建立起来，而且会越来越牢固。

三是多方面开拓渠道。

卖保险和卖商品是一样的。毕竟个人力量有限。你要考虑销售渠道的开发、布局和建设。保险渠道主要分为三类:一是传统渠道，车险包括车商、电商、修理厂、二网、代理商；非车险包括经纪、兼职代理等。农村网络渠道也是一个重要的销售渠道。二是新兴渠道，主要是指互联网，包括大型的互联网销售平台，Tik Tok的自媒体直播商品，朋友圈，也属于这一类。三是创新渠道，主要是指结合保险产品特点开发的、与相关客户有较大联系的个性化渠道，如邮政、银行、超市、医院、药店、健身房、房产中介等。一些机构在医院、药店等铺设了医保产品的渠道。，而且销售效果很好。

四是组建专业团队。

一次成功的保险销售，最终还是要靠“人”。单兵作战力量有限，需要建立一支专业的销售服务团队。非车险销售更是如此，靠的是几百个“团”，几千个“团”。这个专业团队前端要有了解客户需求的业务拓展人员，中端要有产品、业务、经验分享、数据分析、IT系统培训、数据分析、IT人员，后端要有负责计费、绩效考核、综合支持的人员，形成铁三角，实现对客户保险需求更好的响应、满足和交付。

专业团队建设也有三个关键:第一，找到内驱力强、学习能力好、影响力大的成年人(有了好的人，80%的问题在招聘选拔过程中就解决了)；二是坚持在实战中学习交流(训战结合，用优秀的人培养更优秀的人，边干边学边提炼复制)；第三，做好激励保障(算账，分钱，用一流的薪酬吸引和激励一流的人才)。

抓住以上四个关键点，或许能在基层找到增量销售的突破口。

(作者:中国PICC周桓)

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