评论原屋中国屋评报告于2022年10月17日15: 14在北京发表。

前几天去望京悦调查了解到，望京悦的首批客户中，有30%左右是金茂和首开的老业主。其中不乏亦庄金茂府、金茂悦的业主。他们穿过十环(从南五环到北五环)买望京悦，很多人买了155平米的大户型。

结果望京的155平米大户型先卖完了。很多客户买这套公寓的原因就是——买大赚大！

2018年亦庄金茂府开盘价格6万+。如今，随着南海子公园二期的落成和人大附中的落地，项目成为了妥妥的高端学区房，二手房挂牌价涨到了9.8万元/平方米左右，涨幅50%！

这就是品牌诉求——因为老业主和开发商一起赚钱，所以认可开发商的品牌和产品。

在北京市场，中海这几年也做得不错，主要是在北京拿地可以快速转化为业绩。大家总结了一下，中海在北京成功的原因是有很强的成本控制和产品迭代进化能力。

其实中海的房子在北京市场卖得好，有一个秘诀——老业主回购。

中海三院一期开盘时，没有实体样板间，仅凭“图纸”就卖了20亿元的好价钱，其中老业主占40%以上，贡献了8.5亿元的销售额。

老业主回购离不开品牌、产品、地段等核心要素，但中海地产在复牌这一现象中提到了两个关键词——即业主对中海“资产增值”和“溢价能力”的认可。

说白了，就是这些老业主愿意继续买中海三院，因为他们买中海地产赚了钱。

这些购买中海3号院的老业主，很多都来自于之前的中海富源、中海紫金花园、中海凯旋、中海玉子公馆、中海冯丹公馆等地标项目。

方小平看了看科控股有限公司几个代表性项目的二手房最新参考价格:

中海福苑:116873元/平方米

中海玉子公馆:127053元/平方米

中海冯丹公馆:106724元/平方米

其中，中海福苑目前的二手房价格比近20年前入市时升值了近20倍，这大概是很多老业主这辈子做的最好的一笔交易。

据说中海卖房很少有优惠，只有老业主再买才能享受优惠。因此，在中海敲定项目的客户中，老业主的比例在行业内处于较高水平。

看到这里，聪明如你的你，一定会明白这个道理:目前市场以改善型需求为主，老业主是购买主力。哪个开发商的老业主对企业品牌忠诚度高，在接下来的竞争中就更占优势。

问题是，在目前的市场形势下，如何赢得老车主的心？

是做好产品，提高服务水平，给老业主优惠吗？——这些都不是决定性因素。

在房地产的黄金时代和白银时代，老业主追求的是房子的豪华和奢侈，考虑的是住在哪个小区有面子，显示身份。业主的心情是跟着开发商的产品节奏走的，开发商不断创新，做豪宅，才能赢得老业主的心。

在如今的市场条件下，从上述金茂、中海老业主的回购行为不难看出，他们与开发商合作买房的主要动机是为了赚钱。

也就是说，在改善型购房需求时代，二、三次置业者更看重的是房屋的保值增值能力，尤其是在房价上涨过程中赚了钱的中产和富裕客户。现在他们有了购买力，有了买房的资格，要看房子能不能涨价再决定要不要卖。

目前北京楼市的情况是极度分化的。有些项目卖得不好，但也有望京悦这样现象级的新盘，开盘就卖了57亿多。如果从这个结果来推断市场上买家的潜力，那就是:客户是存在的，购买力是存在的，安全资产是稀缺的，望京悦是为数不多的从一开始就让客户感到安全和升值的房子。

究其原因，除了金茂品牌的加持，还有一个重要因素:开发商愿意给客户让利:在二手房挂牌价9万元/平方米左右的情况下，该项目在预售指导价8.5万元/平方米的基础上又降了5000元/平方米，首次开盘仅8万元/平方米左右，让老业主觉得房子会有升值的“安全垫”

随着楼市利好政策的持续加持，市场购房需求正在陆续释放。目前肉眼可见的确定的市场需求是基于品牌信任和资产安全的老车主回购红利。

那么，这一波老业主回购红利，哪些开发商能吃到呢？

1.项目主要在一线和准一线核心城市的开发商。在这一轮市场调整中，一线和准二线核心城市的房价并没有明显下降，过去几年房价明显上涨。而大量介入这些城市的开发商，主要是央企的开发商和绿城、万科等混合所有制的开发商，让业主享受到了资产增值的红利。

2.一般不降价促销，不让老业主伤心的开发商。比如中海不容易做优惠促销，不让老业主受刚签完合同房价就跌的委屈。相反，老业主买新房，高折扣返还给开发商。

这类房企通常以央企和国企为主。因为利润要求和社会责任要求，楼盘即使暂时面临缓慢转型，也很少采取措施降价，给老业主带来安全感。

3.深耕某城市，项目在该城市获得较大品牌认可度，享受涨价红利。比如金茂在北京，绿城在杭州。因为产品力和服务水平较高，二手房价格通常比周边楼盘高出20%左右。在改善型需求的时代，这些开发商二手房卖的很好，价格涨幅大，业主有充足的动力卖旧换新。

同样，基于上述市场逻辑，部分开发商获得了老业主的这波红利，而部分开发商则因为债务爆炸、降价、交付等原因失去了老业主的信任，正在被老业主抛弃。

1.业务布局在三四线城市的开发商。

比如购买力弱，市场需求萎缩的三四线城市开发商。看到房价在跌，老业主自然不会继续选择同一家房地产公司买房。另外，一些二线城市因为库存大等原因，降价压力也比较大。

例如，中国中部某城市的楼市今年出现了严重的低迷，许多楼盘都在降价销售。某私企开发商的楼盘从27000元/平方米降至18800元/平方米；某央企楼盘从2.9万元/平方米降到2.1万元/平方米。这引发了老业主的反弹，一些楼盘的价格优惠甚至在老业主的压力下撤回。

2.经常降价促销的开发商。

如果说今年遇到的市场情况比较特殊，那么一些房企即使在市场压力没有那么大的情况下，也习惯性地把降价促销作为一种方法，甚至是一种噱头。这种情况下，老业主心寒，不会再选择同一家房企的楼盘。

在这方面，典型代表是一家曾经以“开盘特价”等狼性营销手段著称的大公司。楼市黄金时代，购房者以为所有的房子都会涨价，所以并不担心买打折促销的房子，反而因为占了便宜而窃喜。然而，当楼市走下坡路的时候，老业主们发现开发商仍然在以低于他们购买价格的价格出售他们的房子，他们无法接受。

3.产品交付质量差的开发人员。

这个很好解释，回头客的前提是产品质量要过得去。而且二手房定价会受到房子质量的影响。哪个开发商的房子总爱漏水，质量问题多，逐渐在一个城市蔓延，尤其是二三线城市。开发商楼盘品质和口碑的话题是“好事不出门，坏事传千里”，这在很大程度上影响着开发商的品牌和销量。

总结:做房地产是一个由来已久的传世之作。开发商积累的口碑，正确的拿地，热情的物业服务，都帮助了今天的销售。在这种市场条件下，“谁暖了老业主的心，谁就拿到钱来养”，所以我们坚信，未来的房地产商今天就要做好客户服务。客服无小事，哪怕是在关键时候——牛逼！