销售线索管理制度

所谓销售线索就是指在销售体系中与客户产生联系,销售线索是销售体系中处于最前端的环节,比如销售部门通过电话咨询、发布网络信息、举办市场活动等一系列的方式获取客户销售信息,然后针对不同的客户进行持续跟踪,把销售线索转化为销售机会,然后销售人员把销售机会再次推进,经过谈判沟通的方式和客户签订合同形成合作。

在销售体系中客户线索尤为重要

不管生产的产品多么好,没有购买的客户就没有经济价值,所以获得客户资源是非常重要的,在有着优质客户资源的前提下,管理好客户线索,就可以把销售线索最大限度的变为销售机会,在销售工作人员的努力下,销售机会就会变为真真实实的交易,所以在销售工作中很多时候都是在维护客户,而成交所占用的时间非常少。在销售工作中首先就是客户线索的获得,可以通过各大网站咨询的方式获得客户信息;也可以通过一些垂直性的活动展获得客户信息;老客户转介绍方式也可以获得新客户信息等。当然我们在进行销售线索管理时,要对获得客户线索更好的方式进行保持,这样可以使客户线索增加量处于平稳状态。

线索筛选可以提高成交率

在获得一定量的销售线索之后,要对线索的成交可能性进行筛选,并不是所有的客户都能成交,把那些真正有需求的客户筛选出来,就可以把更多的精力用在这些客户维护上,那么所获得的销售机会也就更多,最终的成交率也会更高。要想做好线索筛选需要经过几个步骤,初步筛选就要把不符合条件的删除,这样就不用再占用我们的销售系统,比如一些空号、总是无人接听的客户、信息不符的客户、信息不全的客户等。

再进行销售线索工作管理时,经常会出现多个销售工作人员跟进一个客户的情况,那么这个时候如何公平公正的做好线索判定呢?我们可以根据先来后到的原则,谁最先跟进的这个客户就算是谁的客户,当然有其他更好的判定方式也可以,主要就是要把业绩提成分清楚,避免销售团队人员之间产生内部矛盾。虽然把商品卖出去只是一瞬间的事,但是要在交易成功之前做出很多销售工作,从销售线索的获取、销售线索的筛选、销售线索的维护、销售线索转变为销售机会的过程等,都需要一个稳步的管理机制。