KA大客户客户管理策略

对于一个企业来说,真正产生营业额带来固定收益的往往都是大客户,也就是我们常说的KA客户。在销售行为中有一个二八法则,也就是说,百分之二十的客户提供百分之八十的销售额。所以企业应该将重点放在KA客户身上,同时注意开发培养新的KA客户。针对KA客户,企业一定要做好管理,制定完善的管理策略。

KA大客户如何进行管理

1、优惠政策及时触达。大客户对我们公司或者产品一定是认可的,一旦有优惠政策或者福利应该第一时间触达给客户。一来可以维系客户的关系,二来可以通过优惠活动达到销售业绩的增长。通过活动的触达可以跟客户更多的进行交流,从而增加与客户联系的频率。企业在设置优惠政策的时候应该注意不能将老客户排除在外,否则可能会导致客户的流失。

2、注意沟通技巧。针对大客户可以多一些真诚,少一些营销话术,杜绝过度承诺。培养出一个大客户并不容易,维护好关系可以给企业带来更高的收益。不要为了一时的利益对大客户进行过度承诺,以免造成大客户的流失。所以在于大客户沟通的时候应该注意技巧,让客户感受到企业或者销售人员的专业和真诚。

3、定期回访,做好售后。针对重要的大客户,及时做好定期回访,客户在使用过程中有疑问或者问题,应当及时进行解决。对于老客户,做好售后服务是促进客户复购的不二法宝。及时回访客户可以让客户感受到企业的用心,并且会在心中留下好印象。如果遇到无法解决的问题,应当给予客户一定的补偿。这样才能够留存住重点客户。

4、适当让利。针对重要的客户,企业可以适当进行让利,让客户得到一定的利益,这样客户重复购买的概率也会提高很多。让利是为了让客户有良好的感受,并且愿意进行转介绍。但是也应该注意让利的尺度,否则就是本末倒置。针对KA客户,进行适当的让利是有必要的。KA客户带给我们带来的不仅仅是销售额的增长,更是口碑的传递和品牌的宣传。

KA客户是一个企业发展的重要因素,企业在做好老客户维护的同时也应该做好新客户的开发。将更多的客户转化为KA客户,那么企业的销售额自然也会上升一个台阶。企业应该制定一个完善的规则,针对KA客户如何进行管理。从销售人员到售后服务人员都应该做好培训,如果KA客户流失过多,企业可能会陷入发展困境。